Рамиль Сулейменов 
В последние два года наблюдается настоящий бум инструментов, которые активно рекламируют использование передовых технологий искусственного интеллекта. От автоматизации рутинных задач до улучшения процессов принятия решений — ИИ доказал свою незаменимость. Однако продажа решений на основе ИИ требует большего, чем просто демонстрация технологий. Необходимо, чтобы решение соответствовало потребностям и вызовам конкретной отрасли.
Определить компании, которые действительно внедряют инновации, а не просто говорят о них, — задача не из легких. Покупатели часто сталкиваются с трудностями в том, чтобы отличить реальные достижения от маркетинговой шумихи.
В свете этих вызовов компаниям, которые хотят успешно продавать ИИ-решения, крайне важно тщательно продумать, как их продукт соответствует требованиям рынка. Вот ключевые шаги, которые следует учитывать:
Решайте актуальные проблемы. Как и в случае с любыми бизнес-целями, начинать нужно с понимания отраслевых вызовов и болевых точек. Лучший способ узнать о потребностях потенциальных клиентов — взаимодействовать с целевой аудиторией. Хотя компании не обязаны строго следовать этому порядку, им необходимо убедиться, что их ИИ-решения решают конкретные и актуальные проблемы для их клиентов.
Демонстрируйте четкую окупаемость инвестиций. При продаже ИИ-решений потенциальные клиенты хотят видеть ясный возврат на инвестиции. ИИ часто воспринимается как дорогостоящее вложение, поэтому важно показать, как он поможет сэкономить время, снизить затраты или увеличить доходы. Количественно оценивайте преимущества с помощью кейсов или отзывов клиентов. Покажите, как ИИ помог другим компаниям в той же отрасли решить похожие задачи и достичь измеримых результатов. Если вы не можете указать среднее количество сэкономленных часов в неделю или снижение затрат в месяц благодаря вашему продукту, вы что-то делаете не так.
Запускайтесь быстро, но планируйте итерации. Я работаю в технологической индустрии десятилетиями и видел, как талантливые основатели блокируют сами себя своим бездействием, а не недостатками продукта. Легко хотеть подождать, пока решение станет идеальным, но это только тормозит прогресс. Ваше решение будет развиваться, и необходимые изменения станут очевидны только после тестирования у клиентов.
Оцените свою модель ценообразования. Структура ценообразования должна быть понятной для клиентов. Например, в IT-индустрии продажа на основе количества техников, а не конечных точек, что является отраслевым стандартом, доказала свои преимущества. Это позволяет клиентам лучше прогнозировать бюджет, повышает прозрачность, помогает точно понимать, сколько они заплатят, и снижает волатильность.
Учитывайте вопросы данных. ИИ-решения зависят от данных, что делает конфиденциальность и безопасность критически важными, особенно в таких отраслях, как здравоохранение и финансы. Активно решайте эти вопросы, демонстрируя, как ваше решение соответствует отраслевым стандартам, таким как HIPAA для здравоохранения или GDPR в ЕС. Подчеркивайте надежные меры защиты данных, приверженность соблюдению нормативов и способность защищать конфиденциальную информацию. Прозрачность играет ключевую роль — четко объясняйте, как данные собираются, обрабатываются и защищаются, чтобы укрепить доверие клиентов. Сотрудничество с надежными поставщиками ИИ, такими как Microsoft OpenAI, дополнительно подчеркивает вашу приверженность этичным и безопасным практикам.
Ваши текущие клиенты — лучшие адвокаты. Я всегда говорю своей команде: нет лучшей рекомендации, чем сарафанное радио. Это кажется очевидным, но убедитесь, что вы предоставляете своим клиентам услуги высшего уровня. Не бойтесь попросить своих первых пользователей поучаствовать в кейс-стади. Это может быть взаимовыгодно: ваш бизнес и клиент получат дополнительную видимость благодаря успешному внедрению продукта и последующей экономии.
Эффективная продажа ИИ-решений требует большего, чем просто понимание технологий. Речь идет о том, чтобы предложить правильное решение, соответствующее специфическим потребностям и вызовам целевой отрасли. Разрабатывая стратегию продаж ИИ, сосредоточьтесь на том, как ИИ может решить уникальные проблемы вашей отрасли, обеспечивая при этом поддержку клиентов и уверенность в способности технологий приносить результаты.
